内容开始：札记侠（Notemans）

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第 9198 篇深度好文：5193  字 | 15 分钟阅读

贸易想维

札记君说：

前段期间，我们看到一份呈报，本年上半年，用友赔本约 9.45 亿元，金蝶赔本 0.98 亿元，悉数超 10 亿，两家齐接续了数年的赔本。这背后是中国两大 SaaS 巨头捏续的转型阵痛。

这两家头部公司的问题，其实仅仅冰山一角，不错说中国的 SaaS 公司，99% 齐是赔本的，仅仅赔本的进程略有不同。

比如，云学堂 2024 年上半年还有 2140 万元净利润，但 2025 年上半年净赔本达到了 7390 万元。

"新经济 SaaS 第一股"微盟，2020-2023 年四年累计亏了 40 多亿。直到旧年向一直是吃掉 SaaS 利润的销售及分销开支"开刀"，大幅消减销售成本，才终于在本年上半年竣事了 1700 万的盈利。

有东谈主可能会说：是不是因为近几年大环境不好，导致 SaaS 公司赔本呢？

其实，即使是商场环境好的那几年（2014 年，是中国 SaaS 的元年，在 2015-2019 年迎来了岑岭），许多 SaaS 公司的策动赔本率，也超高。以至不错说，恰是因为曩昔的商场环境"太好了"，反而遮蔽了中国 SaaS 公司竟然存在的问题。

而另一边，大洋此岸的 SaaS 巨头们却呈现出另外一番征象。

字据 Salesforce、Adobe、ServiceNow 这 3 家行业巨头的最新财报数据，Salesforce 正向年度营收 300 亿好意思元的关隘冲刺，链接展现其壮健的商场统帅力；Adobe 凭借其创意云与营销云的壮健订阅收入，保捏着跳跃 40% 的惊东谈主净利率；ServiceNow 则在 AI 波浪中高唱大进，年收入破百亿好意思元后增速依旧不减。

全国上莫得凭白无故的生效，它们一定是作念对了一些事，才气在数十年的热烈竞争中捏续增长，捏续盈利。

这浩大的反差背后，是中国层见迭落发 SaaS 公司共同的蹙悚与困惑：为什么我们作念的亦然 SaaS，生意却这样难赢利？我们的差距，究竟在何处？

今天，我们就来深刻聊聊这个话题，扒一扒中国 SaaS 公司赔本的五大竟然关键，并望望好意思国的同业们，到底作念对了什么。

也宽待大家在酌量区留言互动，说说你心里的中国 SaaS 行业情况。

一、中国 SasS 公司赔本的五大关键

先来说个扎心的事实：许多国内的 SaaS 公司，名义自得，背后却在硬扛赔本。问题出在哪儿？我们总结了五个要津关键。

1.过度低效竞争，成本"拔苗生长"

梗概 2000 年驾御，西洋一批 SaaS 公司生效了。这行在好意思国比中国早跑十年，我们这边算是"晚辈"。

国内 SaaS 的第一波上升是 2015 到 2019 年。那时，阿里、腾讯、华为纷纷布局云谋略，SaaS 趁势成了香饽饽。加上破钞互联网红利见顶，成本就开动往 To B 和企业劳动这边涌。

这一下，大家的预期齐拉满了：每年翻倍增长，三五年火速上市，金钱摆脱不是梦。

渴望驱动活动。于是多量创业公司开动不计成本冲领域，廉价、免费抢商场成了老例操作，以至还稀有据作秀。归正对他们来说，上市套现等于至极。

可惜，还没熬到上市，成本先撤了。但商场也曾作念滥了，价钱战打到底，利润也打没了。抑制等于：本来能赢利的行业，被硬生生搞成"集体赔本"。

当今只可熬着，看谁撑得久。

就连大厂也难逃困局。比如阿里的钉钉、字节的飞书、腾讯的企业微信，各有各的难题。

飞书在 2024 年营收跳跃 3 亿好意思元，比 2023 年有大幅增长，但却靠近着中枢大客户续费率承压，中微型企业商场渗入设施维艰的窘境。

企业微信倒是在盈利，一方面是因为团队唯独几百东谈主，更要津的是：它的价值主要不是软件自己，而是能直连 13 亿微信用户——说到底，如故流量生意。

2.客户留不住，忘了"客户生效"才是根底

国外挣钱的 SaaS 公司，老客户孝顺的收入能占到 80% 以上。我们这儿呢？增长主要靠销售拉新签单，新签比例太高。

为什么老客户续费率这样低？

许多公司销售导向严重。有些为了冲功绩，以至让客户签"多年合约"或"毕生使用"，但这仅仅名义著作。

根底原因，是没作念到"客户生效"。

家具团队没想显着：我的家具到底帮谁措置了什么问题？客户为啥要买？为啥要花这个钱？

商场团队也没搞懂：指标客户长什么样？痛点在哪？他们在哪儿？只会对着家具功能写丽都案牍，以至没跟竟然客户聊过。

销售团队呢？还以为"签单等于扫尾"，非论后续使用和留存。但签错一个客户，可能才是灾荒的开动。

通盘链条齐没帮客户拿到抑制，仅仅委用了一堆"功能"。客户没抑制，当然用脚投票。

但愿 SaaS 行业的创业者们记着这句话：拉新是开动，但决定你能不可活下去的，是续约、增购和口碑保举。

3.获客成本飞涨，盈利模子崩了

信通院 2024 年的呈报里有个数据：国内 SaaS 公司毛利率一般在 55% – 60%，但销售用度和研发用度占比跳跃 50%。曩昔三年，平均净利润率险些是负的。

SaaS 本来应该是薄利多销、领域制胜，边缘成本越来越低。客户增长越快，飞轮才气转起来。

可这些年流量成本飙升，获客成本也水长船高，企业根底扛不住。

有家上市公司清晰，他们的单客获取成本从 2017 年的 0.7 万元，猛涨到 2020 年的 2.6 万元，四年翻四倍！屋子还能限价，获客成本谁能限？

4.家具穷乏法式化，堕入"定制化罗网"

中国商场颠倒，没法照搬外洋 SaaS 模式，这已是共鸣。

许多客户想要"全家桶"：既要管客户，又要司库存、财务，还但愿定制斥地。

这让厂商不得不扩张鸿沟，清闲客户各式需求。抑制是家具中枢上风被稀释，什么齐想作念，却莫得一个领域能作念到极致。

许多 SaaS 企业走进了一个"完满字据客户需求作念定制化"的误区。

这个误区最大的问题是无法则模化复制，边缘效益也会跟着东谈主力干预增多而递减。这就从根底上导致了SaaS 企业走不出"低利润—创新干预少—增收不增利"的怪圈。

5. 中小企业大幅减少，商场大盘收缩

如若你的 SaaS 只针对中小企业，当今赢利越来越难。

经济大环境不好，许多中小企业策动费事，以至倒闭，对 SaaS 的预算就更严慎。

再加上小微客户自己生命周期短，可能一两年就没了，复购率详情受影响。小微企业发展乏力，劳动商当然也难。

总结一下，中国 SaaS 公司必须转头价值，求实调度策略。

绿洲成本合资东谈主张津剑说得好："以前是先有领域再有质料，大家先把体量作念大再优化；畴昔一定要先有质料再有领域。"

To B 是个又长又慢的赛谈。好意思国的 ServiceNow、Salesforce 齐履历了 5 到 8 年的积聚期，前期增长并不快，比及客户积聚到一定量，复购和增购上来，才进入指数增长。搞 SaaS，很难一上来就爆。

二、好意思国 SaaS 行业标杆公司，作念对了什么？

好意思国 SaaS 商场领域是中国的十倍以上。我们还仅仅个小池子，东谈主家也曾是一派海。

是以中国 SaaS 畴昔可期，但赢得归基本面，不务空名。底下我们望望好意思国同业作念对了什么——他山之石，不错攻玉。

1.Salesforce和 Zoom：靠"客户生效"和"销售力"赢得信任

它从销售云起家，通过自研和收购，当今家具覆盖销售、劳动、商场、商务、数据、平台等，酿成完好矩阵。还通过 Muleforce 的集成智商，把各家具买通，提供一体化决策。

它的收入 90% 以上来自订阅，市占率约 20%，远超同业。

如今 Salesforce 能拿下好意思林、摩根大通、阿迪达斯、宝洁这些大客户，靠的是中枢价值不雅之一——"客户生效"。

首创东谈主马克 · 贝尼奥夫常说："听起来可能有点肉麻，但我们评估我方生效与否，等于看客户有多生效。如若客户不成长，我们也没法成长。"

刚起步时，同业卖软件齐让客户签恒久契约、付高额小心费，客户想反悔齐没门。

但 Salesforce 决定作念订阅制——用"续约率"揣度欢快度，而不是一味追求签单数。

为了提高续约，他们还组建了"客户生效司理"团队，疏淡了解客户使用情况，遮挽想流失的客户，而不是只顾签新单。

但"客户生效"这个主见，其实是来自一次危险。

2013 年，大客户好意思林公司在一次大会上放话要把 Salesforce 踢外出，台下果然一派掌声。

其时好意思林有 2 万多名参谋人用 Salesforce，是竟然的大客户。但软件速率慢、界面难用，连查个有关东谈主齐重心三次、等六秒。

负责处理危险的高管西蒙跑遍好意思国找好意思林职工聊，却发现大家只衔恨小问题，这阐扬不了为什么怨气这样大。

其后西蒙飘浮想路，请参谋人们先忘掉软件，谈谈职责中更大的挑战是什么。

这就像爱因斯坦说的："如若有一小时措置问题，我会花 55 分钟想问题自己，5 分钟想解法。"

底本，Salesforce 不该只作念软件，而该打造"客户生效的基础法子"。功令反了。

从那以后，Salesforce 显着：不可只盯着小改良，而要想考怎样竣事冲突。

再看 Zoom，它的中枢竞争力是"销售力"。

首创东谈主袁征说，团队整天想的是何如让客户本心，何如擢升家具、便捷客户。扫数销售除了拉新，必须花期间小心老客，网罗反映。

有一次，一个销售差点丢单，客户筹算选别家。袁征切身给客户写了封邮件，没倾销，而是客不雅分析 Zoom 和竞品的永别，让客户我方选。临了客户反而选了 Zoom，因为他以为 Zoom 是至心为他斟酌。

Zoom 如故家"全员销售"公司。袁征在电梯里遭逢别公司的东谈主，周末见到邻居，以至收到倾销邮件，齐会保举用 Zoom。

他说，全公司每个东谈主齐是销售。500 东谈主等于 500 个销售，1 万东谈主等于 1 万个销售。这种捏续关爱客户的"销售力"，才是 Zoom 最历害的所在。

  2.Adobe：靠订阅制赚到高利润

拿起 Adobe 这家公司，庸碌东谈主登程点空意象的可能等于 Ps、Ae 这些联想软件全家桶，也可能是我们每天在传播的 PDF 文献。

但它还有个身份：全球最赢利的营销 SaaS 公司，净利率高达 40.8%。

何如作念到的？

其实头二十年，Adobe 也和大多数软件公司相同，靠卖许可证赢利。一次性买断，客户长期使用。

但这种模式增长靠不断拉新单或刺激老客升级。家具更新周期 18 – 24 个月，每两年才气推新品，营销干预还大。

于是 Adobe 开动转型订阅制，措置三浩劫题：创新慢、获客难、收入不领路。

从 2009 年起，Adobe 缓缓把软件改成按月或年付费。用户量飞快增长，原因有三：

一是订阅价远低于一次性买断，中小客户以至个东谈主齐包袱得起；

二是订阅制能随时更新家具，创新更快，也培养了用户民俗。Adobe 家具覆盖联想全历程，用户粘性极高，老客容易续订，新客因"廉价"涌入；

三是当订阅用户积聚到一定量级，订阅收入就跳跃授权收入，收入结构更稳。

此外，传统模式下每单齐要干预新获客成本，来回完就和客户失联。订阅制后，用户径直线上订阅，销售用度占比从 30% – 35% 逐年下落。

抑制等于：营收大涨，成本可控，净利润猛增。2014 – 2020 年，净利润年复合增速高达 64.24%。

3.ServiceNow：用 AI 驱动服从翻新

ServiceNow 缔造于 2004 年，最早作念 IT 劳动照管云措置决策，其后扩张到 IT 运维、东谈主力资源、客户劳动等领域。

它的中枢是 Now Platform，用 AI 和机器学习自动化职责历程，提效降本。

2023 年，ServiceNow 营收 109.8 亿好意思元，增长 22%。第四季度收入近 30 亿，增长 21%。

这背后是 AI 政策的深耕。当今 AI 已成为其中枢信息传递点。

家具上，新推出的 AI Agent Orchestrator 能鸠合不同 AI 代理，协同职责历程；AI Agent Studio 则让客户用低代码 / 无代码器用自界说 AI 代理。它还提供了几千个预构建的 AI 代理，覆盖 IT、客服、HR 等场景，镌汰企业使用门槛。

像安永全球合资东谈主和劳斯莱斯转型负责东谈主这类客户齐反映，接入 ServiceNow 的 AI 代理后，职责历程优化了，团队更能聚焦高价值活动。

ServiceNow 靠 AI 不仅竣事了收入增长，更成了企业转型和提效的进犯器用。

结语：

向硅谷优秀企业学习，破中国 SaaS 行业窘境

SaaS 的竞争，早已不再是浅近的功能之争，而是一场对于客户生效、贸易模式与恒久目的的深度较量。

好意思国巨头的答卷写得很了了：竟然的护城河，是帮客户赢，从而我方才气赢；是订阅制带来的可捏续增长；是用期间切实擢升服从。

对中国 SaaS 来说，如故要告别成本催熟的幻想，转头贸易的骨子。这条路莫得捷径，唯有千里下心来，用塌实的价值创造，一步步减轻与"海洋"的差距。

为此，札记侠 Global PPE（全球政经哲）26 级课程将捏续深耕全球创新高地，2026 年好意思国模块硅谷 & 西雅图站课程再次启动。

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